علم النفس التسويقي (7 نصائح تسويقية نفسية فعالة في عام 2022)

 التسويق هو علم واسع للغاية يشمل العديد من العلوم الأخرى ، ومن أهم هذه العلوم علم النفس ، يجب على المسوق الخوض في أذهان ومشاعر جمهوره المستهدف من أجل معرفة كيف يفكر وكيف يمكن توجيهه. وتشجيعهم على الشراء أو التفاعل.

ساهمت هذه العلاقة الوثيقة بين التسويق وعلم النفس في ظهور علم جديد قوي وهو علم النفس التسويقي. أصبح الأمر ضروريًا جدًا لخبراء التسويق حول العالم لدرجة أنه تشعب في العديد من المجالات التي تتعمق في مجالات التسويق المحدودة.

في هذا المقال سنناقش تعريف علم النفس التسويقي وأشهر الحيل النفسية المستخدمة يوميًا من قبل متخصصي التسويق والشركات الكبرى ، ونوضح كيفية استخدام هذه الحيل لتحقيق أهدافك التسويقية وزيادة مبيعاتك.

علم النفس التسويقي (عندما يتلاعب المسوقون بالمستهلكين) :

علم النفس التسويقي

من المعروف أن علم التسويق ينقسم إلى قسمين رئيسيين:

أ / التسويق المعقول :

هو تسويق يعتمد على الجودة والمنفعة أو الأهمية التي ستعود على المشتري ، ويعتمد بالدرجة الأولى على الإقناع العقلي أو المنطقي.

ب / التسويق العاطفي :

هنا يتم الاعتماد على العواطف أو المشاعر ، حيث إن هذا يروج للعميل للمشاعر التي ستعود إليه عند شراء المنتج ، كما تفعل Coca-Cola و Pepsi عند الترويج لمشروباتهما من خلال مشاعر السعادة والتآزر وما إلى ذلك.

في هذا النوع من التسويق ، ستلاحظ أن الرسالة التسويقية تستهدف العميل على مستوى شخصي ونفسي عميق جدًا ، وبالتالي فهي أكثر استخدامًا لبناء العملاء والاحتفاظ بهم.

أعتقد أنك تتساءل الآن أيهما أكثر قوة وتأثيراً؟

التسويق العاطفي هو الأقوى والأكثر جاذبية ، وفقًا لمقال نُشر في مجلة Psychology Today ؛ تستند معظم قرارات الشراء التي نتخذها على عواطفنا وليس على التحليل العقلاني .

هذا هو السبب في ظهور سيكولوجية التسويق ، وعلم نفس التسويق ، وشراء منتجاتنا الخاصة.

ما هو علم نفس التسويق؟

علم نفس التسويق أو علم النفس أو علم نفس المستهلك – يمكن أن تختلف الأسماء وتتعدد ، ولكن هذا هو العلم الذي يدرس الاحتياجات الأساسية للمشتري بالإضافة إلى المشاعر التي تدفعهم للشراء.

يدرس هذا العلم لأسبابمختلفة ودوافع النفسية للمستهلكين التي تجعلهم يشترون منتجًا على آخر أو يدفعون مضاعفات سعر المنتج لأنه مرتبط بعلامة تجارية معينة ، ثم يحاول هذا العلم تكييف هذه الأسباب النفسية وتأثير الدوافع أو السيطرة على العميل لجعله يشتري ويحتفظ به للعلامة التجارية.

نعم ، اسأل البائع عن بلدك الأصلي ، ونصائحه الخبيرة في مجاله حتى لو لم تشتري ، أو قم بتوجيهك إلى بائع آخر لديه ما تحتاجه ، وحتى الحلوى أو فنجان الشاي الذي يقدمه لك … كل الأشياء التي تجعلك تثق به وتشتري منه ، بل وتعود للشراء منه.

ستندهش حتى من أن الدراسات أثبتت هذه الأشياء البسيطة جدًا ؛ على سبيل المثال ، عندما يمنحك مندوب المبيعات حلوى مجانية أو يمتدحك ، فإن ذلك يقطع شوطًا طويلاً في دفعك دون وعي إلى الشراء منه.

يركز علم النفس التسويقي على خلق علاقة مميزة بين العلامة التجارية والعميل ، بدلاً من الدخول في منافسة شرسة غير ضرورية مع العلامات التجارية الأخرى ، مما يساعد على زيادة الأرباح سواء في زيادة المبيعات أو إقناع العميل بمنتجات باهظة الثمن.

علم النفس التسويقي مهم جدًا أيضًا في مجال التسويق الرقمي ، وسنرى من خلال المبادئ التي سنناقشها في كيفية استخدامها لجذب المتابعين والمشترين.

أهم 7 مبادئ في علم النفس التسويقي (نصائح) تحتاج إلى معرفتها وتطبيقها :

1. دليل اجتماعي :

social proof

الدليل الاجتماعي هو أقوى حيلة تسويقية يستخدمها المسوقون والعلامات التجارية الكبيرة والصغيرة لأن لها تأثيرًا كبيرًا على قرارات الشراء لدى المستهلك.

وفقًا لأستاذ علم النفس والتسويق روبرت سيالديني ؛ يعتبر العقل الجماعي من أهم الاستراتيجيات للتأثير على العملاء وإقناعهم بشراء منتجك ، وهو مبني على حقيقة أن الناس يحبون اتباع الآخرين بدلاً من المخاطرة.

بصفتك جهة تسويق عبر الإنترنت ، يمكنك الاستفادة من هذه الاستراتيجية من خلال عرض الآراء أو التوصيات من أي من الأطراف الستة الرئيسية التالية:

• خبير.
• المؤثر.
• مستخدم.
• حكمة الجموع.
• حكمة اصدقائك.
• الشهادات.

من خلال تقديم توصيات أو آراء أو حتى تجارب إيجابية لأي من هذه الأطراف ، ستحث المستهلكين على شراء منتجاتك.

لهذا السبب تقدم المتاجر والبائعون الخبرات لعملائهم وليس لهم فقط ، حتى الكتب تحاول الحصول على الثناء من الكتاب والنقاد العظماء في الصحف الكبرى.

للاستفادة من هذا المبدأ ، يجب القيام بما يلي:

Fomo

• ادعُ خبراء لإجراء مقابلات على صفحاتك على مواقع التواصل الاجتماعي.
• استخدم التسويق المؤثر في مجال تخصصك.
• أظهر باستمرار آراء عملائك حول المنتجات.
• أظهر دائمًا عدد عملائك: مثل المنتج الذي نال إعجاب أكثر من 10000 عميل وما إلى ذلك.
• شجع العملاء على مشاركة المحتوى الخاص بهم لمنتجك.
• تسعى لتوثيق حساباتك على مواقع التواصل الاجتماعي.
• استهدف أصدقاء عملائك عبر Facebook.

مثال آخر على ذلك هو المبيعات المؤقتة ، أي سيكون هناك خصم بنسبة 25٪ على هذا المنتج إذا قمت بشرائه اليوم.

تعلق آخر مثال شائع لهذه الظاهرة بالتوصيل المجاني في حالة تجاوز مشترياتك 250 يورو على سبيل المثال ، وفي هذه الحالة ، على الرغم من أنك تحتاج إلى شراء منتجات مقابل 200 يورو فقط ، فأنت تشتري فقط “منتجًا إضافيًا حتى لا يفوتك” وظيفة الشحن المجاني.

هذه الظاهرة جذرية في النفس البشرية وتتحكم في كثير من قراراتها ، حتى تلك التي لا تشتري ، فمثلا نتصفح الإنترنت بمجرد استيقاظنا من أشكال أخرى لهذه الظاهرة.

• لاستخدام هذه الظاهرة ، يجب عليك:
• تقديم العروض مع موعد نهائي ضيق.
• حدد عدد المنتجات المتاحة للعميل ، خاصة إذا كانت محدودة.
• قدم خصمًا كبيرًا لعميلك على أول عملية شراء.
• أظهر الطلب على هذا المنتج ، خاصةً إذا كانت صلاحيته تنتهي في إطار زمني متوقع.
• عرض الشحن المجاني إذا تجاوزت المشتريات مبلغًا معينًا.

3. المعاملة بالمثل:

المعاملة بالمثل

يتم استخدام هذه الحيلة التسويقية البسيطة دون وعي حتى من قبل أبسط مندوبي المبيعات ، حيث إنها عنصر أساسي في الطبيعة البشرية ولها تأثير واضح جدًا على العملاء.

الإنسان بطبيعته كائن اجتماعي يحب تقليد الآخرين والتعامل معهم بالمثل ، فإذا قدمت شيئًا مجانيًا لعميلك ، فسيشعر بإلحاح داخلي لشراء منتجك أو خدمتك منك.

قد يكون الشيء الذي تقدمه له ؛ إنها مكافأة ، نصيحة ، استشارة مجانية ، أو حتى بضع كلمات مجاملة وبطلب بسيط ، سيشتري منك. لكن لا يجب أن تعرض عليه خدمة أو منتج بسعر مرتفع حتى لا تؤثر سلباً على أرباحك.

هناك دراسة لطيفة عن هذا ، والتي جاءت في كتاب “التأثير” لروبرت سيالديني ، عالم النفس والمسوق ، وهو أنه إذا تم التحقق من الحساب في المطعم بالنعناع ، فإن البقشيش يزيد بنحو 3٪ مقارنة بالنعناع. متوسط ​​، وفي حالة وجود قطعتين ، يزيد الطرف بنسبة 20٪.

4. الفور من الخسارة :

الفور من الخسارة

الفور من الخسارة هو سمة سلوكية قوية جدًا في نفوسنا نحن البشر ، فنحن نفضل عدم الخسارة لجني الأرباح ، لذلك نحن بعيدون عن المخاطرة قدر الإمكان.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك خيار بين الفوز بـ 100 درهم أو تجنب خسارة 100 درهم إضافية ، فستكون أكثر ميلًا لتجنب الخسارة.

حتى يكون المثال واقعيًا ؛ إذا كانت لديك فرصة للمراهنة بـ 100 درهم مقابل فرصة 90٪ للفوز بـ 100 درهم أخرى وفرصة 10٪ لخسارة فلسك ، فمن المرجح أن تقرر عدم الرهان والاحتفاظ بأموالك على الرغم من الاحتمال الكبير للفوز.

بالطبع ، هناك أناس يميلون إلى الرهان والمجازفة ، لكننا نتحدث عن الأغلبية.

تم استغلال هذه الظاهرة من قبل عدد كبير من المسوقين والعلامات التجارية للتأثير على قرارات المستهلك وعادات الشراء بعدة طرق:

قدم فترة تجريبية أو عينة مجانية للعملاء ، وسوف يخيفهم ذلك حتى يفوتوا التجربة ، وعندما يفعلون ذلك ، يمكنك إقناعهم بضرورة شراء منتجاتك أو خدماتك.

تقديم الكوبونات بطريقة ذكية ، بدلاً من التعامل مع الكوبونات كوسيلة لكسب المال ، يقنع العميل بأنها طريقة لتوفير المال.

قدم له رسائل تسويقية من عينة: اطلبها الآن واستلمها غدًا ، حتى لا يفوت العميل هذه الفرصة لاستلام مشترياته بسرعة.

بالطبع ، هذه ليست الطرق الوحيدة للاستفادة من تجنب الخسارة ، ولكن هناك العشرات من الطرق التي يمكنك من خلالها تطبيقها لتناسب طبيعة منتجاتك وخدماتك.

5. تأثير الإغراء :

تأثير الإغراء

يعد تأثير الإغراء أحد أهم حيل البيع النفسي على الإطلاق ، والتي إذا تم استخدامها بشكل جيد ستضاعف أرباحك.

يتم استخدام هذه الحيلة إذا كان لديك منتجات متشابهة ولكن بأسعار مختلفة ، مثل ما إذا كان مشروعك عبارة عن متجر للأجهزة ، ويمكن أيضًا استخدامها لجعل عملائك يشترون منتجاتك من خلال مقارنة سعر منتجك بأسعار بعض المنافسين .

لتبسيط طريقة عمل هذه الحيلة ، سنتصرف كما لو كنت بائعًا تجزئة للأجهزة المنزلية ، ويأتي إليك عميل يريد شراء ثلاجة وتريد إقناعه بشراء ثلاجة تكلفتها 8 آلاف ، على سبيل المثال.

أنت تقدم للعميل ثلاث ثلاجات ، الأولى مقابل 6000 ، والثانية بـ 8000 (التي تريد بيعها) ، والثالثة بـ 12000.

سيقارن عقل العميل هنا هذه الثلاجات الثلاثة ، وسيجد أن الفرق بين الثلاجة الثانية والأولى بسيط جدًا مقارنة بالفرق بين الثانية والثالثة ، بالإضافة إلى حقيقة أن الثانية متوسطة السعات بين الأولى والثالثة وبهذا تشتري نسبة كبيرة الثلاجة الثانية.

تعمل هذه الحيلة كثيرًا ، ولكنها قد لا تنجح في حالة عدم امتلاك العميل للمال لشراء المنتج العادي أو إذا كان العميل يفضل دائمًا شراء أغلى نوع من المنتجات ، ولكن بشكل عام ، سوف يساعد إغراء الخدعة في زيادة أرباح.

6. نصائح التسعير :

نصائح التسعير

يعتبر تسعير المنتج عملية معقدة للغاية ، حيث تتعلق بتكلفة المنتج الذي تقوم بصنعه بالإضافة إلى تقديم سعر مغرٍ يغري العملاء بشرائه ، وفي منتصف هذه العملية يمكن استخدام الحيل النفسية التي يمكنها تجلب لك الكثير من الفوائد ، بما في ذلك:

أ / سحر الرقم 9 :

دائما عند التسوق سواء في المول او على الانترنت تجد المنتجات التي تحتوي على الرقم 9 سواء كان 5.99 او 199 او غيره وهذا لا يتم بشكل تعسفي بل له سبب نفسي قوي.

يخبرنا علم النفس التسويقي أن الدماغ البشري يقوم دائمًا بما يسمى “نهج الرقم الصحيح” ، أي أن العقل يرى 5.99 على أنها 5 فقط ، وبالتالي قد يعتقد المرء أن المنتج الذي يكون سعره 6 أغلى بكثير من المنتج الذي يكون سعره 5.99 حتى لو كان الفرق بينهما 0.01 فقط.

لهذا عليك البدء في استخدامه بكثافة ، خاصة إذا كان سعر منتجك مكونًا من ثلاثة أرقام “199 أو 499” ، لأنه سيعطي لعملائك فكرة عن الخصومات أو العروض الجذابة.

ب / العروض المجمعة :

تستخدم بعض الشركات والعلامات التجارية عروضًا على منتجاتها بأسعار مغرية تغريها بشراء أكثر من منتج.

ومن الأمثلة القوية على ذلك ما تفعله بعض الصحف العالمية مثل The Economist … حيث تقدم اشتراكًا سنويًا في نسختها الإلكترونية ، على سبيل المثال ، مقابل 590 درهمًا ، كما تقدم اشتراكًا سنويًا لنسخها الورقية بقيمة 1250 درهمًا ، لذلك ان هناك اشتراك سنوي للنسختين الالكترونية والورقية 1600 درهم.

هذا يشجع العملاء على الاشتراك في العرض الأخير وبالتالي يزيد من أرباح هذه الصحف.

ج / ربط السعر بالفترة :

حققت هذه الحيلة نجاحًا كبيرًا ، خاصةً مع الخدمات محدودة الوقت. على سبيل المثال ، إذا قدمت منتجًا أو خدمة لفترة محدودة ، فيمكنك أن تعرض عليها سعرًا أسبوعيًا وسعرًا شهريًا آخر وسعرًا سنويًا مقابل بعض الخصومات على مدى فترة أطول. فترات زمنية ، على سبيل المثال:

• الاشتراك الأسبوعي: 50 درهم.
• الاشتراك الشهري: 150 درهم.
• الاشتراك السنوي: 1000 درهم.

ستفيدك هذه الخطوة بعدة طرق ، في البداية ستوفر مجموعة متنوعة من العملاء غير متأكدين مما إذا كانوا يريدون الاشتراك في الاشتراك السنوي ، لذلك ستسمح لهم بالاشتراك بشروط أقل بدلاً من إنفاق مبالغ كبيرة على الاشتراك السنوي ، كما أن هذا سيشجع أيضًا بعض العملاء على توفير المال عن طريق الاشتراك لفترات أطول مقابل الخصم الذي سيحصلون عليه.

د / مقارنة الأسعار :

تقوم العديد من الشركات بهذه الحيلة وخاصة في العالم الرقمي حيث تقوم الشركة بمقارنة أسعار منتجاتها مع أسعار المنافسين وتمنحك مصداقية كبيرة مع عملائك حتى لو كانت أسعارك مرتفعة جدًا مقارنة بالمنافسين.

ستستفيد من هذه الحيلة ، خاصة إذا كنت صاحب أعلى سعر ، إذا قارنت منتجك ومميزاته بمنتجات أخرى وشرح للعميل سبب استحقاق منتجك لهذا السعر المرتفع.

وإذا كان منتجك متوسط ​​السعر ، فيمكنك تطبيق تأثير الإغراء وخداع العميل لشراء منتجك متوسط ​​السعر بدلاً من المنتج الأرخص أو الأغلى ثمناً.

7. استراتيجيات اللون :

استراتيجيات اللون

الألوان التي تختارها المواقع والعلامات التجارية الكبرى ليست محض صدفة – على الأقل في معظم الأوقات – تختار كل علامة تجارية لونًا لتعزيز رسالتها التسويقية من خلال المشاعر اللاشعورية التي يغرسها هذا اللون في ذهن العميل ونفسه.

لا تعتقد عزيزي القارئ أن اختيار اللون الأزرق لموقع SAAD RAGAN هو صدفة بحتة ، بل يعتمد على فهم تأثير اللون الأزرق على نفسية القارئ ، كما ستعرف في السطور التالية .

الألوان في التسويق وعلاقتها بعلم نفس الألوان مجال واسع للغاية ولكن في هذا المقال سوف نستعرض أهم المبادئ التي ستكون مفيدة لنا في عملية التسويق ، حيث نقدم التأثيرات النفسية للألوان وأهمها:

أ / أحمر :

اللون الأحمر هو اللون المميز للعديد من العلامات التجارية: Netflix و Xerox و Adobe و Coca-Cola وعشرات العلامات التجارية الكبرى الأخرى.

يحفز هذا اللون العديد من المشاعر الإيجابية والسلبية – وبالتالي يجب استخدامه بحذر – وبشكل عام يُستخدم في التسويق لإظهار القوة والعاطفة والطاقة ، ولهذا السبب يتم استخدامه عادةً في العلامات التجارية الشبابية.

يجب أن تكون حريصًا عند استخدام هذا اللون لأنه يشير أيضًا إلى الخطر والغضب والتحذير ، لذلك إذا كنت علامة تجارية طبية أو تعليمية ، فعليك تجنبها تمامًا.

ب / أخضر :

الأخضر هو لون العلامات التجارية التي نستخدمها كل يوم مثل Android و Starbucks و XBOX.

يحفز هذا اللون العديد من المشاعر الإيجابية مثل الأمل والصحة والازدهار والنمو والاسترخاء والطبيعة ، ويمكن أن يفيد أيضًا العلامات التجارية للأطعمة لأنه يشير إلى أن المنتجات طازجة.

ج / اللون الأزرق :

اللون الأزرق هو أحد الألوان الأكثر استخدامًا في العلامات التجارية ، وتفضله مئات الشركات ، مثل: Facebook و PayPal و Samsung و Dell و Nokia و Volkswagen و Intel و Visa و Ford وغيرها الكثير.

يحفز هذا اللون إحساسًا قويًا بالثقة والأمان. كما أنه يحفز المشاعر الإيجابية الأخرى مثل التبعية والأمان والحماية والحكمة. بالإضافة إلى كل هذا ، فإن اللون الأزرق له تأثير مهدئ على نفسية الإنسان.

اللون الأزرق أيضًا هو الاختيار الأكثر أمانًا بين الألوان الأخرى ويفضل من قبل كل من الرجال والنساء ، وهذا ما يجعله واسع الانتشار.

د / اللون الاصفر :

ونجد اللون الأصفر المستخدم في العديد من العلامات التجارية مثل ماركة كاميرات نيكون الشهيرة وماكدونالدز وشل وغيرها.

إنه لون شبابي ينضح بالتفاؤل والدفء والسعادة والإبداع ، ولكن يجب توخي الحذر عند استخدامه لأنه يمكن أن يسبب التوتر والحذر.

ه / اللون البرتقالي :

اللون البرتقالي هو لون مميز جدا في عالم التسويق إذا وجد في علامات تجارية مثل: أمازون ، ماستر كارد ، بينجوين ، أورانج وغيرها من العلامات التجارية.

يرتبط اللون البرتقالي بالعديد من المشاعر الإيجابية القوية مثل الشجاعة والثقة والدفء والسرور ، فهو قريب جدًا من اللون الأصفر ولكنه يمنح المستهلكين إحساسًا إضافيًا بكونهم رخيصًا.

و / اللون الأبيض والفضي :

الأبيض والفضي لونان مميزان للغاية ولذلك يتم استخدامهما في العديد من العلامات التجارية مثل: Apple و Tesla و Adidas و Zara وغيرها.

واللون الأبيض أو الفضي كما نعلم جميعًا يرتبط بالنقاء والثقة والبساطة والبراءة والحداثة والتوازن مما يجعله مناسبًا للعلامات التجارية التي ذكرناها.

ي / اللون الأسود :

يعد اللون الأسود من أكثر الألوان استخدامًا في الملابس والعطور ، ويوجد في العلامات التجارية الكبرى مثل Nike و Puma و Ralph Lauren و Hugo BOSS و Chanel وغيرها.

سر استخدامه في هذه العلامات التجارية – بالإضافة إلى اختلاطه بألوان أخرى – هو أنه يشير إلى الثقة والأناقة والقوة والتعقيد والسلع الفاخرة ، وهي الخصائص التي تحتاجها هذه العلامات التجارية لتسويق نفسها.

استنتاج :

هناك العديد من الحيل التسويقية النفسية التي يستخدمها المسوقون والعلامات التجارية الكبرى يوميًا والتي تساعدهم على تحقيق أرباح ضخمة وإشراك العملاء بمنتجاتهم وعلاماتهم التجارية.

بصفتك مسوقًا ، يجب أن تتعلم هذه الحيل وتحاول تطبيقها قدر الإمكان لأنها ستجلب لك الكثير من الأرباح ، وعلى الرغم من أن هذه الحيل سهلة وبسيطة ، إلا أنها تعطي نتائج رائعة.

قد تواجه بعض المشكلات في البداية عند تطبيق هذه الاحتيالات ، ولكن يجب أن تبدأ دائمًا بأبسطها ، فليكن خدعة العقل الجماعي أولاً ثم البدء في تطبيق الغش الآخر واحدًا تلو الآخر.